Исследователи из Университета Британской Колумбии настоятельно рекомендуют: если вам предстоят сложные переговоры с потенциальным манипулятором — сведите личное общение к минимуму. Используйте деловую переписку, социальные сети или мессенджеры.

Бизнес-партнеров, как и родителей, не выбирают. Редкий счастливчик может позволить себе иметь дело только с приятными и продуктивными людьми. Гораздо чаще на деловом пути нам встречаются представители так называемой Темной Триады.

Широко известный в психологии термин «Темная триада» объединяет носителей трех ключевых черт: нарциссизма, макиавеллизма и психопатии. Каждая из этих черт очень распространена в деловой среде, но по-разному проявляет себя на рабочем месте. Оливер Джеймс, автор книги «Как освоиться в мире лжи, предательств и пакостей» подробно останавливается на описании этой проблемы. Макиавеллизм? Пожалуйста — попытки во что бы то ни стало удержать власть, тактика жёсткого управления, манипулятивное поведение. Нарциссизм? Сколько угодно — контрпродуктивное трудовое поведение в моменты угрозы самооценке нарцисса. Психопатия? О, с этим сталкивался каждый из нас — агрессия, конфликты, прогулы, снижение производительности и ответственности.
Темная триада
И вот в одном из первых исследований такого рода ученые обнаружили, что традиционно успешные манипуляторы, обладающие высокоразвитыми чертами Темной Триады, отправляют не очень привлекательные для партнера онлайн-сообщения. Стоит отметить, что люди с ярко выраженными темными чертами личности уже достаточно ярко проявили себя в интернете. Как правило, именно они попадают под определение «троллей», то есть любителей активной социальной провокации, раздоров и подстрекательства в сетевых коммуникациях. Лучший способ избавиться от «тролля»-манипулятора в интернете — не обращать на него внимания. Лучший способ продуктивно общаться с бизнес-партнером манипулятором…это общаться с ним в интернете!

В этом нет противоречия. Исследователь Университета Британской Колумбии, профессор психологии Майкл Вудворт считает, что результаты этого исследования довольно ясно дают понять, что если перед вами стоит задача провести максимально эффективные переговоры с потенциальным психопатом или нарциссом, то лучший выход для вас — это удалить невербальные сигналы, в том числе язык тела, мимику или интонации. «Весьма вероятно, что именно те качества, которые позволяют этим людям успешно обаять вас, а потом манипулировать, запугивать или эксплуатировать требуют живого, очного общения» — пишет профессор Вудворт.

Исследование «Темная сторона переговоров» было опубликовано в журнале «Личность и индивидуальные различия». Оно проводилось в период с октября 2013 года по февраль 2014 года и охватило более 200 канадских студентов высших учебных заведений, большая часть которых имела ярко развитые качества спектра Темной Триады.В качестве эксперимента случайном образом каждый из них назначался лицом либо очной контактной группы, либо компьютерно-опосредованной. После этого студентам было предложено заключить сделки по покупке или продаже билетов на концерт в качестве покупателя или продавца. Разумеется, с целью достижения максимальной финансовой выгоды для себя.

В соответствии с результатами — в том числе и предыдущих исследований на эту тему — Вудворт пришел к выводу, что обладатели черт Темной Триады были гораздо более успешными в переговорах лицом к лицу, чем в Интернете. Удивительно, но одновременно с этим исследователи также пришли к выводу, что участники эксперимента с более высоким статусом ТТ, были на 12,5% менее успешными в онлайн-переговорах!

«Результаты этого исследования способны оказать неоценимую помощь тем, кто не уверен в своей способности обыграть манипуляторов при личной встрече. Провести переговоры в интернете — очень простой, удобный и эффективный выход из положения!» — считает профессор Вудворт.